Аліну Губко, яка в інстаграмі веде акаунт jobnytuj.profi, дехто називає санітаром інстаграму. Вже кілька років вона відкриває очі користувачам соцмережі на те, що не так з блогерами-мільйонниками і як розвивати свої акаунти, щоб мати результат, а не цифру, яка здебільшого ні на що не впливає.

«Звістка» поговорила з нею про маркетинг, блогерів та чому ніколи не пізно заходити в інстаграм.

Аліно, з чого почалася твоя робота в інстаграмі та чому вирішила, що саме ти маєш цим займатися?

Почну з того, що я – маркетолог, працюю з 14 років у маркетинговій сфері, починала з роздачі листівок. Тоді соціальні мережі ще були не розвинуті. Далі я у маркетинговій компанії працювала інтерв’юером, таємним покупцем, промоутером. Потім працювала у відео-сфері і аж тоді прийшла у соцмережі. Загальний досвід великий, в смм я з 2017 року.

Коли я починала працювати сммником, то власники бізнесів, які мене наймали, йшли спонсорами у гівевей (платиш гроші блогеру, щоб він розігрував якийсь приз, люди на тебе підписуються, аби виграти цей приз – ред.), адже орієнтувалися на великих блогерів. Потім власники цих бізнесів виставляли мені претензії, що в них не працює сторінка та не покращується їх бізнес.

Зокрема, я тоді вела акаунт великого ресторану. Мені клієнт виставляв претензію, що я не стараюся і в нас поганий контент. Проте, він зовсім не враховував той факт, що люди, які підписалися на його сторінку у результаті гівевею, взагалі можуть бути не з нашого міста.

Джобнутий я веду з 2020 року, то в травні буде 4 роки. Почалося з того, що я показувала, як соцмережі можуть впливати на розвиток бізнесу у різних сферах. Потім зрозуміла, що чесний маркетинг не завжди спрацьовує і треба людям відкривати очі. Адже блогери були дієві, коли мали 30-50 тисяч підписників, а чим більше вони влазили у гівевеї, то тим лояльність аудиторії зменшувалася.

Зараз, як я розумію, ти ще й борешся із масфолом (акаунти, які підписані на тисячі різного – ред.)?

Це уже наслідок гівевеїв. Методом практичних досліджень, бо все тестую на своїй сторінці, я зрозуміла, що певна  кількість підписок на сторінці грає роль. Бо людина або бачить блогера (чи бізнес), або не бачить.

Масфоловери – це люди, які мають такий патерн поведінки, що підписуються на усе підряд. Він розвинувся через гіви. Люди хотіли шарового подарунку і підписувалася на все. Втім людина не може якісно переглядати весь контент. Інстаграм передбачив можливість підписатися на 8000+ підписок. Але людина не може переглядати стільки контенту щодня, це нереально.

Тож, статистика всіх спонсорів падала. Бо люди ці підписки не зменшують. Внаслідок цього люди, які підписані на усе підряд, псують статистику нормальним блогам, бізнесу і тд. Тому виникла потреба чистити  сторінку і позбавитися від вантажу.

Для чого?

Гів передбачає, що ти заплатив гроші і отримав дуже багато підписників. Втім вони не встигають якісно передивитися твій контент, зрештою їм може він взагалі не бути потрібен. Вони підписалися через приз. Вони тебе не дивляться. Тож треба їх чистити.

То що зрештою відбувається? Спершу людина платить блогеру, щоб отримати підписників. А потім платить знову комусь, щоб їм почистили акаунт від зайвої аудиторії. А це вже потребує більше і грошей, і часу.

Втім масфоловери теж купують і дивляться контент.

Так. Тому я пропрацьовую шлях клієнта для кожного індивідуально. Для кожного блогу мають бути  свої кроки. Нема конкретної цифри скільки треба залишити підписників-масфоловерів, а скільки відписати від твоєї сторінки. Це індивідуальна робота. Важливо розуміти лише, що масфоловери – це тягар. Чим більше їх є підписаними на ваш акаунт, тим менше вас можуть бачити люди, які мають мало підписок і могли б стати вашим якісним покупцем чи прихильником блогу. Нема такого, що і одні, і другі тебе будуть бачити, ти все одно щось губиш.

Отже, якщо людина хоче брати рекламу у блогера, то на що вона має звертати увагу?

Їй треба дивитися не на кількість підписників. Треба робити аналіз контенту, який дає блогер, щоб зрозуміти, що там можуть бути за люди. Наприклад, на кулінарний блог підписуються всі підряд, бо всі хочуть їсти. Треба дивитися на його показники у сторіс. Якщо блогер має 300 тис. підписників і його дивиться лише 2-5-10 тис. людей, то у відсотковому відношенні бачимо, що мало. Якщо у тебе 15 тис. підписників і дивиться 5 тис., то це уже набагато більша залученість. Тож реклама буде краще заходити і продаж продуктів теж. Тут питання не в підписках, а в тому, як тебе люди дивляться, яка залученість.

Тож треба шукати блогера із великою залученістю?

Не завжди. Бо є інші нюанси. Блогери придумали, що аби виграти приз, тобі треба ходити у сторіз і шукати якісь плюсики. Тобто вони штучним шляхом намагаються збільшити перегляди, щоб потім показувати їх рекламодавцю.

Крім цього, вони докручують лайки і коментарі. Наприклад, блогер-мільйонник бере 30 тис. грн за рекламу, з них 2-3 тис. грн. він платить організатору «чатів підтримки». Так люди за 1-2 грн підписуються на магазин, який рекламує блогер, роблять переходи на магазин, який рекламує блогер, навіть у директі питають ціну, оформлюють замовлення тощо, але нічого не купують.

Тобто створюють імітацію активності, але по факту не зацікавлені у цих товарах чи в блозі. В мене була клієнтка, в якої люди цікавилися і оформляли замовлення, але потім не забирали його з пошти. Тобто імітація бурхливої діяльності. Так люди розуміють, що підписники є лише кілька днів активні, а покупок нема.

Якщо потім спитати блогера: що це? То він відповість, що це у тебе поганий контент чи товар і він тут ні до чого.По факту це шахрайство, але довести його фактично неможливо. Треба мати прямий контакт із чатами підтримки, але вони не готові давати публічні інтерв’ю із зізнаннями. До того ж у нас законом не регулюється вся ця реклама у блогерів, тому, на жаль, все, що я можу зробити, то це вести просвітницьку діяльність.

Звісно хочеться підписати договір з блогером, щоб він пообіцяв продажі. Але маркетинг – це найбільш неточна наука у світі. Передбачити неможливо, тому жоден блогер договір такий не підпише.

Як аналізувати?

Розмова довга. Але якщо коротко, то треба подивитися за його діяльністю. Чи нема гівів, чи лайки і коментарі не накручені, чи достатньо змістовні ці коментарі. Якщо всі ці люди – масфоловери, наприклад, то це уже має викликати підозри.

А ще ти велику частину у блозі приділяєш тому, що говориш про неприпустимість рекламувати «казино».

Так. Навіть якщо блогер органічний і він розвивався суперчесними методами, то це все одно людина, яку потрібно кенселити всіма можливими способами у інфопросторі. Адже всі розуміють, які наслідки реклама казино за собою веде.

Тим паче, що в багатьох блогерів велика кількість несвідомої аудиторії – дітей, матусь в декреті, які шукають легкого заробітку, а онлайн-казино шукають якраз вразливих. Було, що просилися на рекламу до дівчинки, яка онкохвора. Чому? Якщо почитати пости, то її підтримують інші онкохворі, кожен з яких має свої збори. Тож коли перед тобою є реклама методу, де обіцяють легко отримати гроші, які тобі так потрібні на лікування, а в тебе вже є трохи грошей, які ти зібрав, то це велика спокуса для вразливих людей. Я б назвала це найцинічнішим випадком з онлайн-казино, який я зустрічала.

Але в законодавстві дозволяється реклама гральних автоматів тих, які мають ліцензію. Звісно, що не всі її мають.

Це моя особиста громадянська позиція. Зрештою і в самому інстаграмі у правилах є те, що люди, які хочуть рекламувати онлайн-казино повинні отримувати письмове підтвердження власників цієї соціальної мережі. Логічно, що такого дозволу у нас немає.

Наслідки, до яких призводить ця реклама – катастрофічні. Тож, для мене бізнес, якому байдуже де рекламуватися, це бізнес, який немає позиції. Йому головне – заробити гроші, в нього нема моральних принципів, він не хоче підтримувати здоровий екологічний маркетинг та конкуренцію в Україні.

Цієї реклами стає все більше чи мені так здається?

Вони, так як і ми з тобою, розуміють, що концентрація аудиторії в маленьких блогах більша. Люди втомилися від великих і шукають альтернативні блоги, щоб почитати свіжі думки. Зрештою лояльність у таких блогах краща і публіка активніша. Тож чорні маркетологи, які працюють в казино, також це розуміють, тому вони намагаються зайняти цю нішу.

Чи бачиш ти результат своєї роботи, коли хтось перестав їх рекламувати?

Я почала про це говорити вкінці 2021 року. Зараз, як мінімум, з’являється текстова плашка –  зловживання іграми може призвести до негативних наслідків.

Крім того, це стало поганим тоном. Хтось відписується від блогера, а хтось пише йому напряму, що це не ок. Були випадки, коли люди масово скаржилися і в когось зникали сторіз, а комусь зносило акаунт. Я не закликала до цього, але було таке.

Чи хтось перестав рекламувати казино через тебе?

Я не думаю, що через мене, але є блогер, змінив свою думку і розказав, як це шкідливо. Ще одна блогерка розповідала, як тяжко утримувати дитину, що на держслужбі не заробиш, тому взяла таку рекламу. Я її виставила, що так не можна. Потім вона мені писала, що це одноразова акція і їй потрібні були гроші. Спостерігаю. Вона більше такого не робила.

А тих, хто перестає брати участь у гівах багато?

Я маю багато таких клієнтів. Коли блогери були у невеликих гівах, потім приходили до мене на консультацію, почистили сторінку і не йдуть більше у гіви. Це той випадок, коли ходив, бо не освічений. А є й блоги, які самі зістрибнули і розвиваються органічно.

От якщо візьмемо умовно бізнес, то куди йому зараз йти: в тікток чи в інстаграм?

Я – не експерт із тіктоку. Втім радила би розділяти та заходити і туди, і туди. Витрачати свій ресурс порівно на обидві соцмережі. Адже там різна цільова аудиторія, яка потребує різного контенту, але як там, так і там, можна робити продажі на великі суми.

Іноді є думка, що вже пізно, що от у 2020 році треба було розвивати інстаграм.

Ні, не пізно. Ти можеш стати доволі популярною людиною і без мільйона підписників, тому що інстаграм взяв курс на якість аудиторії, а не на кількість. І знову ж таки, якщо знати алгоритми, то зараз малі блогери, на 5-10 тис. підписників, з якісною аудиторією, можуть краще себе продавати. Також варто розуміти, що у 2020 році були одні інструменти та алгоритми, а зараз – інші.

Зрештою, ніколи не пізно заходити у соцмережу, але за умови, коли тобі є, що сказати. Я погоджуюся з тим, що будь-яке життя цікаве, але ти маєш бути кимось за межами соцмереж, мати позицію, а соцмережі будуть лише твоїм відображенням.

Не варто ганятися за кількістю. Ви уже хтось. Навіть якщо у вас 50-100 підписників, можливі продажі і відданість, тому ви можете бути набагато крутіші, ніж деякі мільйонники.

Блогери чи таргет?

Я за те, щоб був глибокий аналіз таргету і блогерів. Вони абсолютно однаково і класно працюють. Єдине, що від блогерів приходить трошки тепліша аудиторія, бо якщо правильно крутити воронки продажів, знати запит своєї цільової аудиторії та побудувати систему, то і таргет, і блогери дають однаково великі результати.

От, які б ти дала поради людям, які зараз хочуть створювати свій інстаграм.

Спершу треба зрозуміти, хто твоя цільова аудиторія. Без цього ти не знайдеш нормального сммника і сам не зможеш давати нормальний контент. Сммник, який перебере на себе повністю роботу, а я виступаю за інхаусний смм, це коли людина дихає твоїм бізнесом, яка розуміє принципи роботи та дає свої ідеї. Вона коштує недешево і є рідкісною тваринкою у нашому інстаграмному зоолісі.

Базово раджу самим вникати, щоб контролювати свого сммника чи таргетолога. Коли ти сам не розумієш, то як ти можеш вимагати? Умовно ти можеш сам аналізувати, а написання текстів чи монтаж відео можна комусь делегувати.

А просто комусь скинути, хто б постив красиві картинки, то у 80%+ такий бізнес не отримає результату від соцмереж.

А як щодо красивих картинок в інстаграмі, невже їх більше не треба?

В залежності від того, що ми продаємо, але як показує практика, що їх не всім обов’язково мати. Далеко не кожна послуга мусить мати красиву картинку. Втім красива картинка дозволяє продавати дорого. І це мінус. Всі інфобариги та інфоцигани якраз продають через красиву картинку, бо люди хочуть лухарі-життя, а насправді це просто розводняк.

Не факт, що колготки, які тобі гарно сфотографували і продали будуть хорошої якості. Так, картинка дозволяє продати. Але якість грає більшу роль.

Бо якщо показати, як теркою проходяться по нозі, щоб довести їх міцність, то очевидно, що я це куплю. І тут мені не треба ідеального світла, ідеальної картинки, ідеального відео.

Ти зачепила інфоциганів. Як їх розрізнити від нормальних, чи є якісь маркери?

Є багато маркерів. Якщо пропонують багато заробляти, легку роботу і швидкий результат. Завжди повинна лякати та людина, яка продає такий інфопродукт. Якщо блогер не займався товаркою і впарює бізнес-курси, то в голові пазл не складається. Часто вони залучаються мам в декреті, які жили під мостом, але пройшли їхні курси і почали свій бізнес та багато заробляти. Це вже редфлег, що на ці курси не варто ходити.

Або, щоб до них потрапити на курс, то у вас є три дні чи в них п’ять місць, останній вагон і все таке. А потім вони місяцями додовбують, щоб ти в них купила.

Можуть залучити відомих людей – співак може лишити коментар «я б хотів записати племінника» і так маніпулює підписниками.

А як щодо якості продукту? Чи варто говорити про те, щоб люди думали не лише про методи просування, а й про якість того, що продають?

Це про чесність. В моїй голові не складається інакше. Вірю людям і думаю, що в них класний продукт. Якщо у тебе неякісний продукт, то ти не будеш шукати якісних методів просування. Хоча звісно, треба подбати, щоб продукт, товар, послуга були належної якості. Щоб він був конкурентоспроможним та виділявся на фоні інших, не лише виглядом та смаковими властивостями, а й презентацією. А тоді уже дбати про просування.